為了建立關系作出讓步； 在人和問題上用軟的方法； 信任對方； 較容易地改變自己的立場； 提出提議； 擺出底線； 為達成一致協議接受單方 面的損失； 尋找單一的答案：他們將接 受的唯一方案； 堅持一致協議 | 作為建立關系的一個條件 要求讓步； 在人和問題上用硬的方法； 不信任對方； 堅守自己的立場； 作出威脅； 誤導自己的底線； 要求價格協議中的單方面獲利； 尋找單一的答案：一個你會接受的方案； 堅持你自己的觀點 | 將人與問題分離開來， 對人采用軟的方式，而對問 題采取硬的方式， 關注利益，而非立場， 探討利益； 避免亮出底線； 尋找出能夠互贏互利的選 擇方案， 建立起可供選擇的多種方 案；然后再作決定， 堅持使用客觀標準 |
