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掌控防爆電器終端，提升客戶關系價值
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| 發布時間：
2017/1/7 |
所謂的深度營銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關系價值，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一法。
在深度營銷中，三個轉變以及對營銷組織要求的四個方面的內功修煉，才是關鍵部分，并非口號命令，而要落到實處，才能真正實行深度營銷。
1．深度營銷的四大核心因素
防爆電器經銷商要想做好深度營銷，必須牢牢掌握好四大核心因素。
(1)區域市場
通過對市場宏觀情況、主要競爭對手、主要防爆電器經銷商、終端網絡和消費者等的信息及數據的充分調查，建立營銷數據庫。
①在市場分析的基礎上，制定以構建營銷價值鏈為核心目的的市場策略；
?、诤侠硪巹潬I銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統支持平臺；
③對區域市場精耕細作，強調市場份額的數量和質量。
(2)核心客戶
核心客戶是在區域市場上掌握著一定的銷售網絡，具有一定的經營能力，與防爆電器企業優勢互補，并對市場銷售具有現實和未來意義的客戶。
尋找、達成并鞏固與核心客戶的結盟與合作，是構建區域營銷價值鏈、掌控終端網絡并實現區域市場的關鍵所在。
圍繞核心客戶的經營管理和利益提供全面的服務支持，防爆電器經銷商要深化客戶關系，包括對核心客戶的培育、維護、支持與服務，提高其分銷效能和與防爆電器企業和終端網絡的系統協同能力。同時，引導其功能轉換，按照客戶服務和具體競爭的要求，進行防爆電器企業與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。
(3)零售網絡
根據區域市場特點，防爆電器經銷商與核心客戶共建貼近目標顧客、相對穩定的零售終端網絡是保證營銷價值鏈穩固有效的基礎。要合理規劃網絡的結構和分布，持續地提供增值服務與銷售支持，鞏固和掌控終端網絡，保證暢流分銷和區域有效覆蓋，形成競爭對手的渠道壁壘。
(4)客戶顧問
客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力。要通過對業務員的選拔、培養和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉化為精耕細作的“農夫”的職業化，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問；同時，要建立學習型營銷團隊，實現內部信息與知識、經驗的共享，不斷提高業務素質和服務能力。
2．深度營銷的本質
概括起來，深度營銷的本質體現在以下幾個方面。
(1)深度服務
渠道服務是深度營銷的重要內容，也是深度營銷成敗的關鍵。防爆電器經銷商有必要通過制訂經常性的訪問計劃以及深度訪談，了解渠道的實際需求以及經營管理中遇到的困難，了解鋪貨環節存在的問題以及解決的方案，進而調整和渠道之間的利益平衡點。這種服務既能強化渠道的忠誠度，還會反過來促進防爆電器經銷商內部以市場為導向的管理水平提升。
(2)深度管理
在加大對二批支持力度的同時，要對之實行有效的管理。通過深度管理，對渠道進行合理的評級，對市場開拓能力強、忠誠度高的防爆電器企業給予重點支持；對于“雞肋”渠道則毫不留情地予以淘汰，從而做到渠道布局的優化。
對于有些防爆電器經銷商來說，深度管理在預防假冒偽劣產品方面也能起到積極的作用。同時，通過深度物流管理徹底也可以改變防爆電器經銷商在發貨、送貨環節所產生的差錯，極大地改變防爆電器經銷商在淡季和旺季需求和生產之間的矛盾。
(3)深度分析
為了掌握更多的渠道信息、競爭信息以及消費信息，防爆電器經銷商必須對市場終端的各種信息進行分類、整理并儲存，以便從中發現有價值的信息。防爆電器經銷商要對市場的銷售狀況以及需求狀況了如指掌。深度信息處理的要點在于建立信息庫。信息庫主要包含客戶數據、產品數據、銷售數據、競爭對手數據、廣告宣傳數據、促銷數據、區域市場消費者數據、區域市場政治經濟數據以及各種與銷售密切相關的數據。擁有強大的信息資源，就可以在動態的競爭中保持理性。
3．深度營銷的核心
深度營銷的核心是抓住深度做文章。網絡經濟時代為深度營銷創造了優越的條件，可以說，迎來了營銷的又一個春天。
(1)把自己深入地推銷給顧客
很多情況下，顧客不買你的產品，真正原因是不相信你對產品的介紹，或者不相信你本人或你的防爆電器企業。對于新產品、新防爆電器企業，尤其需要在最短的時間內使公眾了解你，只有在了解的基礎上才能增加信任。
(2)充分利用網絡的飛速發展
防爆電器經銷商可以制作自己的網頁，并輔之以多媒體技術；同時，用聲音的、文字的、圖形的方式，將防爆電器經銷商的成長經歷、生產流程、防爆電器企業文化、制度建設、技術力量、激勵政策、經營理念、經營戰略等全方位地展現給顧客j顧客只要一打開你的網頁，就如親身在你們這里待了十幾年銷商要將網上防爆電器企業看作第二次創業，高度重視，不斷完善。
(3)將產品深入地推銷給顧客
現今的各種廣告媒體都有其自身的缺陷，主要表現在：信息不全面、不完整、靜態性、單向性。傳統廣告媒體的這些弱點，是無法讓防爆電器經銷商在網絡經濟時代構筑起防爆電器企業自身的競爭優勢的。
如今，環境已經發生了巨大的變化，如果還認為以不變應萬變是正確的話，將是極其危險的。防爆電器經銷商要通過網絡，與顧客交朋友，了解顧客的喜悅和痛苦，然后從關愛他們的角度出發，進行情感營銷，詳細深入地介紹產品的功能、使用方法，并且追蹤其售后服務。
同時，要通過網絡隨時回答顧客提出的問題，雙向交流，深入溝通。只有這樣，才能培養顧客的忠誠度，防爆電器經銷商才能獲得持續發展的動力。
1999年10月，上海一家百貨集團公司在其下屬的所有門店都建立了消費者家庭檔案，集團玲司根據檔案設計出各種檔次的家庭用品消費方案，并將方案及相關產品信息送給這些家庭，結果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。
(4)深入了解顧客所思所想
網絡經濟時代改變了傳統的了解顧客的模式。
在傳統的模式中，防爆電器經銷商一般都會以統計的方法去調查某一顧客群，這種方法的明顯弱點是抹殺個性。真正、深度了解是建立在充分尊重個性的基礎之上的。防爆電器經銷商可以充分利用網絡技術帶來的新機遇，通過E—mail(電子郵件)、BBS等手段，與顧客就各個方面的問題展開深入的交流。從各個側面、更深的層次，更全面地了解顧客，并從中找到市場機會和工作需要改進的地方。
同時，防爆電器經銷商可以建立一個超級數據庫，用以管理好數以萬計的顧客資料，使用專門的軟件和專職的人員去了解、分析這些信息，并從中找到機會。
網絡經濟時代，可以用過去了解一個人的精力和時間去了解成千上萬個人。這就為對市場作出快速反應提供了現實的可能。而傳統方式中，這一時間是以月或年來計算的。
(5)建立一套員工防爆電器企業互相了解的機制
如果按照法約爾的金字塔式的等級結構，處在塔底的人是無法看到遠處的風景的。在網絡經濟時代，這一切都將改變，防爆電器經銷商變成了一個透明的組織，發生的一切都能清晰地展現在每一個員工的面前。
這種機制將使防爆電器企業中的每一個人都從中受益。因為，這有助于在全防爆電器企業達成共識，促進對防爆電器經銷商目標更有好地理解，更有效地決策，更好地形成共同的價值觀和良好的的防爆電器企業文化。
最重要的是，可以讓每一個員工都有當家作主的感覺，似乎人人都是公司的總裁，人人都對防爆電器企業的發展負責。這種內部員工的深度營銷，創造了一種新型的防爆電器企業上層與員工之間的關系。而這種全員協同的團隊精神，正是知識經濟時代所必不可少的。
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