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說服搶功型防爆電器客戶，一定要站在他的角度
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| 發布時間：
2017/1/12 |
我們先來了解搶功型防爆電器客戶的特點，這類型的防爆電器客戶一般不會是公司的大領導，也不會有很大的權力，但是這樣的防爆電器客戶有潛力，其地位一般處于上升趨勢。這樣的防爆電器客戶眼光重點定位在質量上，在價格上只要適當就可以了。這樣的防爆電器客戶有的時候會出現自己掏錢為公司辦事情的情況，在公司為了表現自己也經常吃啞巴虧。
對于搶攻型防爆電器客戶，銷售員必須采取的應對方式是：一定要站在防爆電器客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心，在質量上一定要把好關；這樣的防爆電器客戶不需要保持太緊密的聯系，只要在日常的工作中給予適當的幫助，為防爆電器客戶在自身公司的發展做點力所能及的事情就可以了；在節假日給予適當的問候，保持長期的聯系，因為這樣的防爆電器客戶很有可能會發展成為未來的潛力防爆電器客戶。
在銷售過程中，我們必須讓此類防爆電器客戶相信我們產品的品質，為了更好地達到此目的，可以采取一些相應的銷售技巧，比如要善于與一線品牌做比較。
作為終端銷售人員，要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣，才能更好地解說我們的機器。同時，在銷售的過程中，應盡量把我們產品的質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。例如：
防爆電器客戶說：我還是比較喜歡買個名牌的，例如×××的，它的音質比較好!
答：先生，您就找對人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前×××最新上市的一款一樣的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款MP3和×××的音質是沒有差別的!而且我們的錄音功能可以長達10個小時，這是×××沒有的。
同時，保持一定的沉默，也是一種有效的銷售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時間與空間來讓防爆電器客戶表達，銷售人員則成為一個專注的聆聽者。閉上嘴的另一大作用，是給自己時間與空間來思考防爆電器客戶的談話內容，以抓住防爆電器客戶的需求點。發言是一種毒達，聆聽是一種美德。具有如此美德的銷售人員，防爆電器客戶怎么會拒絕呢?
要真誠聆聽防爆電器客戶的談話，并不時通過表情或簡短的語句回應防爆電器客戶的談話內容。聆聽是給防爆電器客戶談話時間，這能使防爆電器客戶感受到自己受到了尊重，反過來會更加信任并尊重銷售人員。所以，在談話未完成之前，不要隨意打斷防爆電器客戶的談話，認真聆聽的態度會給防爆電器客戶留下好印象。
適當的表情或回應的語句會激起防爆電器客戶繼續談話的興趣。因為你的回應表明他的談話正在受到關注，從而有興趣與你繼續溝通與交流，這樣不僅能增多行銷機會，而且將獲得更多的防爆電器客戶需求信息。選擇適當時機提問，確認你需要的信息，而這對于防爆電器客戶談話的內容也是一種認可。
在適當的時機提問，不僅表明你在認真聆聽防爆電器客戶的談話，而且也在認真思考防爆電器客戶談話的內容，這會讓防爆電器客戶有受到重視的感覺，并能引導防爆電器客戶談出有利于行銷的內容，這將便于收集所需的信息。對于這些有用的信息，銷售人員要及時進行記錄。
對于搶功型防爆電器客戶，一定要讓防爆電器客戶的心理得到滿足。
有一次在某酒樓宴請一些朋友。酒足飯飽之后，準備買單，服務員拿來賬單，一位朋友一把搶了過去，看了一下說：“把你們趙總叫來?！壁w總是朋友的朋友，朋友喊他過來的意思是想讓酒樓給打個折扣。服務員確認我們認識趙總后就出去了。過了一會，他們的樓層經理過來了，寒暄了一下，說道：“真是很抱歉，我們趙總今天沒有在酒樓這邊。不過您幾位既然是趙總的朋友來照顧我們的生意，我代表我們趙總及酒樓對您幾位表示感謝。賬單就按8．5折，您看如何?”朋友聽后很生氣，拿出手機要給趙總打電話。樓層經理幾經解釋后自己打了電話，然后把電話交到了朋友的手上。朋友和他聊了幾旬后，電話又回到了樓層經理的手上。最終酒樓給打了8折，另外奉送了一個果盤。
五一節是餐飲行業的大日子，這樣的日子趙總一定得守著陣地，但他為什么不出現呢?做酒樓生意的，朋友自然滿天下，如果每個人來了都要求見他，都讓他打折，他的生意也就不用做了。而朋友這邊也不見得就為了打個折扣，無非是讓趙總賣他一個面子，讓他在大家面前覺得好看。因此，即便是樓層經理給打了5折，朋友還是要找趙總的。而作為樓層經理，對于這樣情況的處理，他們是有權限的，對于什么樣的客人可以打幾折他們自己都能做得了主，但他卻沒有直接把折扣給打了，而是通過趙總給打了個8折。這樣的一個兜轉，朋友有了面子，請客者省下了一點錢，酒樓也把該賺的錢賺了，皆大歡喜。
關鍵小結
對于搶功型防爆電器客戶一定要站在防爆電器客戶的角度著想，讓防爆電器客戶的心理得到滿足。同時，一定要在質量上把好關。玻璃管道銷售人員不得不注意的形象細節
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